Как изучить своих конкурентов и выделиться?

Меня как маркетолога всегда удивляет, насколько мало внимания начинающие предприниматели уделяют изучению рынка.

Они как будто с закрытыми глазами, ничего не видят вокруг себя. Не понимают, что выходят на высококонкурентный рынок, где таких, как они, сотни и тысячи. И у потребителя всегда есть выбор. И чтобы его выбор пал на предложение маленькой и пока неизвестной компании, надо очень постараться.

«Зачем делать какие-то исследования, бизнес-планы писать? Это же так сложно и дорого. А давай просто попробуем, а там — как пойдёт.»

У особо талантливых может сработать. А к остальным люди зайдут, посмотрят, а пойдут покупать к тем, кто не «просто пробует», а вкалывает, учится, вкладывается и деньгами, и личным временем, и энергией. А ещё смотрит по сторонам, на своих конкурентов, учится на их ошибках и применяет их лучшие идеи.

Изучите своих конкурентов по моему шаблону

Попробуйте и вы пошире открыть глаза, оглядеться по сторонам и уделить хотя бы пару дней на то, чтобы увидеть и изучить своих конкурентов. Вас ждёт много открытий, обещаю!

Я вам предлагаю научиться это делать как профессиональный маркетолог и исследователь. Дарю вам готовый шаблон анализа конкурентов. Скачивайте и пользуйтесь на здоровье!

Готовая табличка в Excel  со всеми полями, которую нужно просто заполнить. Подходит и для компаний, и для частных специалистов. Внутри подробные пояснения и примеры для разных видов бизнеса (магазин одежды, онлайн-школа, психолог, фотограф). Я даже для наглядности добавила туда описание вымышленной компании. Интересно, какой?

Если что-то у вас не грузится, не открывается – пишите мне на info@fresh-consulting.ru, я помогу.

Скачали? Двигаемся дальше.

Кого изучать?

Для начала нужно понять, кто ваши конкуренты:

  • прямые конкуренты: предлагает точно такой же продукт той же целевой аудитории, что и вы;
  • косвенные конкуренты: предлагают другие продукты, удовлетворяющие ту же потребность вашей ЦА (например, онлайн и оффлайн школы).

Где и как искать информацию?

В интернете, как известно, найдётся всё. Думайте, как ваш клиент, составляйте различные запросы в поисковиках, ищите аккаунты в соцсетях по хештегам.

Я рекомендую сначала делать список всех возможных конкурентов или хотя бы ниш с 3-5 примерами компаний на каждую.

На этом этапе важно понять, какие вообще существуют варианты компаний и продуктов, закрывающих те же потребности клиентов, что и вы.

Дальше вы выбираете и подробно анализируете тех:

  • кто ближе всего к вам сейчас (по географии, размеру, продукту, ЦА);
  • на кого вы хотите равняться, быть похожи через 1-3 года.

А что в итоге?

Как только вы соберёте и изучите хотя бы десяток своих конкурентов, вы начнёте замечать закономерности:

  • Кто имеет четкую целевую аудиторию, а кто старается угодить и продавать всем?
  • Кто предлагает уникальные товары или услуги, а кто делает «как у всех»?
  • Кто имеет выгодные преимущества в виде места расположения, графика работы, условий доставки и оплаты?
  • Кто грамотно выстраивает продуктовую линейку, не перегружая её, но и оставляя возможность выбора для клиентов?
  • Кто в какой ценовой нише работает? Кто отчаянно демпингует, а кто строит бренд и повышает ценность для клиентов?
  • Кто работает над визуальным оформлением своих точек продаж, сайта, соцсетей?
  • Кто использует современные маркетинговые технологии (продающие тексты, воронки, рассылки и т.п.)?
  • Кто активно продвигается в соцсетях, размещает рекламу в разных каналах?

В итоге вы должны понять, кто лидирует на рынке и за счет чего, а кто в аутсайдерах.

И определить своё место среди конкурентов – сейчас и на перспективу (через 1-3 года).

Дальше куда?

Если ваши позиции сейчас далеки от желаемых – поздравляю, вам есть, куда расти! И вы можете проложить себе чёткую дорогу к цели.

Выберите для себя ориентиры – куда хотите двигаться, на кого равняться. У кого из своих конкурентов вы бы сами купили продукт? Что вас восхищает, вдохновляет, вызывает зависть? Используйте те подходы и инструменты, которые близки лично вам.

А может вы заметили, что уже в чем-то сильнее некоторых конкурентов? Это круто! Не стесняйтесь рассказывать о своих преимуществах!

Если вы только выходите на рынок, у вас есть возможность так выстроить своё позиционирование, чтобы обогнать часть конкурентов уже на старте. Тех, кто вообще не занимается маркетингом, не следит за новыми технологиями и инструментами.

Как победить конкурентов?

Начнем с того, что с ними не надо воевать. Знать, следить, понимать и использовать их слабые стороны, иногда сотрудничать – надо. А еще надо отстраиваться, т.е. отличаться.

Отличие от конкурентов – это та самая уникальность, УТП, о котором твердят все маркетологи.

Почему потребитель должен выбрать именно вас? Чем вы лучше? Для кого вы лучше? Что вы делаете для того, чтобы быть лучше? Эти вопросы могут вогнать в ступор любого предпринимателя.   

На самом деле, все не так сложно. Отличаться можно чем угодно, правда: продуктом, ценой, условиями продаж, графиком работы, сервисом.

Подумайте, что вы умеете делать лучше всего, за чем к вам идут клиенты. Вот просто спросите у них: «Почему вы решили обратиться именно ко мне, что вас привлекло?».

А еще, что вы сами хотите донести до клиентов: какие ценности, идеи? Чем именно улучшить их жизнь?

Допустим, вы детский и семейный фотограф. Обычно все предлагают стандартные фотосессии в студии или на улице и фото через 2 недели.

Что вы можете:

  • уйти в более узкую нишу, например, снимать только новорожденных;
  • делать тематические фотосессии в эксклюзивных нарядах и локациях (отдельно для детей, для беременных, для скучающих домохозяек и т.п.);
  • снимать не в студиях, а дома у клиентов, декорируя красиво интерьер и устанавливая освещение;
  • сопровождать семью в их повседневных делах, на отдыхе;
  • предлагать фото-туры в другие страны;
  • устраивать фото-дни с короткими фотосессиями по более выгодным ценам;
  • предлагать съемки для мам-блогеров с обработкой в стиль профиля;  
  • организовывать съемки для детских магазинов, рекламы;
  • снимать детские праздники, выпускные, мероприятия;
  • помимо фото делать мини-видео;
  • а можно просто выдавать готовые фото в тот же или на следующий день (супер УТП, так мало кто делает пока).

Если вам кажется, что все это уже делают другие, посмотрите прямо вокруг себя. В вашем городе каждый фотограф делает всё это? И четко и конкретно предлагает это на своем сайте с учетом всех выгод для клиента? Или просто каждый может это делать и ждет, когда клиент это закажет? Это разные вещи.

Помимо того, что можете и хотите делать вы сами, нужно еще понять, что нужно вашей целевой аудитории и за что она может вам заплатить. Но это уже тема другой статьи.

Следите за продолжением!

Если все, о чем я здесь пишу, для вас пока сложно, непонятно. Или нет времени этим заниматься, но вам интересно и нужно – обращайтесь, я с радостью помогу.

Простые вопросы можете писать прямо здесь, в комментариях, отвечу всем.

 

АВТОР: ЕЛЕНА БОЙКО, консультант по маркетингу

Мои контакты: e.boiko@fresh-consulting.ru, тел. 8-902-334-54-65

Дружите со мной в Фейсбук

Мой экспертный блог в Инстаграм

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.